《影响力》是一本严谨的学术著作，其中引用的论据都来自社会心理学方面的实验成果。同时，它还是一本写给大众看的书，写作口吻像是在聊家常，作者举出来的例子常常也就是作者自己和身边的朋友们犯过的蠢和上过的当。正是这种接地气的地方，才令这本书对于我们的日常生活格外有启发。
不假思索地做出反应
作者以一个动物行为科学实验解释了所谓的固定行为模式。实验中的雌火鸡会因为看到臭鼬玩具，而发起猛烈攻击，但对播放着火鸡宝宝叫声的录音机照料有佳。动物的这种机械反应在人类身上也有，当某个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。
人也有固定的行为模式？
哈佛社会心理学家埃伦·兰格(EllenLanger)通过一个实验揭示了人与动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则：我们要别人帮忙时，如果能给出一个理由，成功的概率会大一些。实验中，排队使用打印机时，请别人帮个小忙，说：“真不好意思，我有5页纸要打印，因为时间有点赶，我可以先用打印机吗？”比没有说明原因的成功率高了34%
人们还有一套标准原则（即范式）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。如果人们鉴别商品之间质量的成本较高时，便会遵从这一范式。
模式化的行为是文明进步的特点
模式化的自动行为在大部分人类活动中是很普遍的，有时它是最有效的行为方式。因为我们生活在一个极其复杂的环境中，我们没有足够的时间、精力和能力把每一个人、每一件事的方方面面都辨识出来，我们必须频繁地利用范式，根据少数关键特征把事情进行分类，一碰到触发特征，就不假思索地做出反应。英国著名哲学家怀特海(AlfredNorthWhitehead)认为这是现代生活不可避免的一个特点，“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
影响力武器让你乖乖就范
人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。例如，三桶水分别是热水、冷水和常温水。两个人分别把手伸进热水和冷水中，最后都再伸进常温水中，前者会认为更凉、后者会认为更热。实际上温度相同的水却给两个人截然不同的感受，这就是对比原理的作用。其他的情况例如：售货员先展示昂贵的物件更有利可图。汽车经销商等到和客户谈妥一辆车的价格，再一一报上备选配件。总之，单独地提出各个选项，把这些看起来没什么大不了的价格加起来一算，整车落地的价格就蹭蹭地涨上去了。
生活中我们用到的原则有成千上百种，作者通过参与式观察的调研方法，将绝大部分策略分成了六个基本的类型，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。每一个影响力都会使人产生出不同的自动、无意识的顺从，在日常交往的过程中，我们普通人多多少少都会用到它们，或者，成为它们的受害者。
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